Невероятная история о том, как e-mail маркетинг спас интернет-магазин натуральной косметики

Наш клиент: интернет-магазин косметики, Рига, Латвия

Это динамично развивающийся интернет-магазин натуральной косметики с ассортиментом более 1000 SKU. На рынке с 2012 года. Основная аудитория – женщины и мужчины 25-45 лет, интересующиеся экологичным образом жизни и натуральной косметикой. На данный момент магазин проводит ребрендинг и временно закрыт.

Дата рассылки: 23 июня 2018 года

В преддверии сезонной распродажи клиент обратился к нам со следующими целями:

• Разработать стратегию email-рассылок для анонса и проведения распродажи органического мыла
• Увеличить продажи товаров категории "Органическое мыло" на 20%
• Реактивировать минимум 15% "спящих" клиентов из базы

Сложность в этом проекте — это категория товара, которая хуже всего продавалась в интернет-магазине. Это для нас вызов. А также нас пугала «спящая» клиентская база. По данным статистики 35% подписчиков не открывали письма более 3 месяцев. Это клиентская база, которая видимо не очень вовлекалась в почтовой рассылке или вообще не интересовалась этой категорией товара, т.е. мылом. Это нам нужно было выяснить.

В этом кейсе мы расскажем, как с помощью продуманной email-стратегии и сегментации базы нам всё же удалось достичь поставленные клиентом цели и увеличить продажи.

Что мы сделали для клиента: Учитывая, что за время активной работы эта компания собрала большую базу клиентов мы решили провести рассылку в несколько этапов, учитывая, что наша основная цель продажи мыла.

Поэтому, первоначально, мы задумались о конверсиях в продажу. Для этого провели поведенческую сегментацию базы и сегментацию по этапам воронки продаж. Мы выбрали тех, кто является постоянным клиентом, кто часто делает покупки на этом сайте со средним и высоким чеком, а также активных, но новых клиентов, которые возможно «не устали» от рекламы или рассылок. Это была наша первая аудитория для рассылки.

Результаты первой рассылки были весьма впечатляющие: оpen rate: 95%, сlick rate: 75%, конверсия в покупку: 23%. Это очень хороший результат. Но продажи прошли ещё благодаря сross-sell. Мы для этой аудитории предлагали дополнительные товары, которые могли также им понадобиться: интересные экологические мешочки и мочалки для мыла, органические шампуни для мужчин и женщин, а также комплекты, которые тоже содержали в своем составе мыло. Это была платёжеспособная аудитория, поэтому интернет-магазин мы полностью подготовили для это важной первой рассылки и продажи состоялись. Итак, с первой задачей мы справились. Мыло было продано.

Вторая рассылка должна была «разбудить» спящую аудиторию. Это будет сложно, т.к. причины нам не известны. Но мы совершенно честно выбрали всю «спящую» аудиторию. Визуал самой рассылки не меняли, а вот заголовки самого письма поменяли.

Первый: «Секретная распродажа органического мыла, о которой знают только избранные» и второй: «Распродажа, от которой Вы не сможете отказаться». Учитывая, что у нас 2 заголовка, то всю «спящую» аудиторию мы разделили ровно на 2 части. Таким образом протестировали наши заголовки. Победил первый заголовок, т.к. оpen rate: 75%, сlick rate: 45%, конверсия в покупку: 15%. Вот Вам и «спящая» аудитория! Отличный результат! Как Вы считаете?!

Посмотреть визуальную часть e-mail рассылки можете ниже, прокрутив бегунок, можно увидеть всю рассылку. Каждая позиция мыла была кликабельная и сразу переводила на страницу мыла для покупки. На самой странице мыла была продукция для сross-sell для первой аудитории, для второй аудитории был весь ассортимент мыла, т.к. на высокий чек мы особо не рассчитывали, но из этой аудитории были клиенты, которые помимо мыла купили другую продукция магазина:

Результаты нашей работы: Как Вы уже поняли, что с поставленными задачами мы справились. Мы удачно провели распродажу мыла и разбудили «спящих красавиц». Что нам здесь помогло? Подготовка самого интернет-магазина для распродажи (банер, рекомендуемые товары для каждой аудитории отдельно). Разработка самого письма с кликабельными кнопочками, банерами т .д. Потом сегментация аудитории, конечно. Мы сначала провели продажи мыла и сross-sell с платёжеспособной аудиторией. И вопрос, что много мыла на складах и плохо продаётся отпал сам собой. А вот «спящую» аудиторию мы активировали обычными заголовками. Всем было интересно посмотреть на секретную распродажу. Здесь сработала персонализация. Каждый думал, что это персонализированная распродажа, поэтому секретная.

Дадим Вам не большой совет: готовьте не только рассылку, но и сам магазин под распродажи. Занимайтесь сегментацией аудитории и готовьте под них уже сross-sell и up-sell в магазине. Проводите рассылки в несколько этапов по разным аудиториям. И не забывайте про заголовки! Они работают всё же в e-mail рассылки. Вот и всё.

Желаем всем конверсий в продажи от почтовых рассылок, хороших продаж, успешных сross-sell и up-sell!

Кейс для Вас подготовила Станислава, ведущий специалист нашей компании. Станислава работает 30 лет в маркетинге, более 18 лет в SMM, эксперт в области продвижения бизнеса в социальных сетях, более 15 лет опыта работы в SEO, эксперт в области продвижения сайтов в интернете и основатель нашего рекламного агентства полного цикла (от идеи к сайту, от сайта к комплексному продвижению бизнеса) - webSEOMarket.