Разоблачаем миф о B2B в бьюти-индустрии: кейс, о том как мы помогли нашему клиенту трансформировать свою бизнес-модель и перейти с B2C на B2B рынок

Индустрия красоты традиционно ассоциируется с розничными продажами и B2C моделью. Десятилетиями косметические бренды боролись за место на полках магазинов и в корзинах конечных потребителей. Многие владельцы бьюти-бизнеса до сих пор убеждены: путь к масштабированию лежит исключительно через расширение розничной сети, агрессивную рекламу и бесконечную погоню за трендами в соцсетях.

Но что, если мы скажем Вам, что самые значительные возможности для роста скрываются совсем в другом месте?

Перед Вами — история компании из Франции (название не публикуем, т.к. есть определенные договоренности с этим клиентом), которая с нашей помощью за 18 месяцев трансформировала своё позиционирование, переориентировавшись с перенасыщенного B2C рынка на практически неосвоенную B2B территорию. Результат? Увеличение среднего чека в 4,7 раза, сокращение маркетинговых расходов на 62% и стабильный денежный поток без сезонных провалов.

В этом кейсе мы частично разберем стратегию, которая позволила обычному производителю натуральной косметики стать ключевым поставщиком для корпоративного и других секторов бизнеса. Вы узнаете о неочевидных точках входа на B2B рынок, специфике формирования коммерческих предложений и масштабировании производства без катастрофических инвестиций.

Готовы увидеть бьюти-индустрию с совершенно новой стороны? Тогда поехали!

Предыстория и кризис:

Эта компания начинала как типичный стартап в сфере натуральной косметики во Франции. Основательница этого бренда запустила производство органических средств по уходу за кожей и волосами в 2015 году. Первые два года компания развивалась по стандартному сценарию:

• Продажи через Instagram и Facebook и собственный интернет-магазин
• Участие в маркетплейсах и специализированных выставках
• Постепенное масштабирование через размещение в сетевых магазинах

К началу 2020 года ежемесячная выручка достигла 10000 евро при марже в 32%. Казалось бы, классический успех для нишевого бренда натуральной косметики. После нашего анализа компании клиента мы за этими цифрами увидели неутешительную реальность:

• CAC (стоимость привлечения клиента) постоянно рос и достиг 32 евро;
• 74% выручки уходило на маркетинг и комиссии торговых площадок;
• Сезонность приводила к кассовым разрывам в феврале-марте и летние месяцы;
• Конкуренция в нише органической косметики усиливалась с каждым месяцем;

"Нас ждала медленная смерть от истощения ресурсов" — признавалась нам хозяйка бренда. "Мы тратили всё больше на привлечение клиентов, но прибыль не увеличивалась. У нас были качественные продукты и лояльная база, но этого было недостаточно для устойчивого роста". Вот с этого и началось знакомство и работа с этой компанией.

Случайное открытие и первый B2B контракт:

Поворотный момент наступил неожиданно. Наша компания разработала стратегию продвижения на ближайшие 18 месяцев. И первоначально, в наших планах было участие в выставках и активное участи и знакомство с владельцами бизнеса. Во время очередной выставки натуральной косметики мы пообщались с владельцами сети салонов красоты и поинтересовались, нужна ли косметика, но в оптовом варианте и это сработало. Владелец сети салонов красоты искал локального производителя для создания фирменной линейки косметики для своих салонов.

"Мы никогда не рассматривали такой вариант сотрудничества", — вспоминает наш клиент. "Но предложение от заказчика показалось интересным: заказ на 1500 наборов с возможностью регулярных поставок".

Первый B2B контракт имел ряд особенностей:

• Объем заказа превышал средний месячный оборот компании;
• Требовалась кастомизация упаковки с логотипом заказчика;
• Сроки поставки были более гибкими, чем при работе с розницей;
• Предоплата составляла 70%, что решало проблему с оборотными средствами;

Успешная реализация этого проекта заставила команду нашего клиента пересмотреть свою стратегию развития и поэтапно выполнять все наши рекомендации. Они обнаружили неожиданный факт: в то время как B2C рынок натуральной косметики был перенасыщен, в B2B сегменте наблюдался дефицит качественных локальных производителей, способных обеспечить персонализированный подход.

После первого успешного B2B контракта наша команда провела глубокое исследование рынка, выявив несколько перспективных B2B ниш для нашего клиента, учитывая, что клиент уже поверил в нашу стратегию изменения бизнес-модели и был очень мотивирован на этом моменте сотрудничества.

Чего мы вместе добились с этим клиентом за 18 месяцев работы:

• Финансовые показатели:
  • Выручка выросла с 10000 евро до 115000 евро в месяц;
  • Операционная прибыль увеличилась с 20% до 45%;
  • Маркетинговые расходы снизились с 74% до 28% от выручки;
  • Предсказуемость финансовых потоков повысилась благодаря долгосрочным контрактам;
• Структурные изменения:
  • Штат сократился с 17 до 14 человек при росте выручки;
  • Производственные площади увеличились лишь на 30%;
  • Затраты на привлечение одного B2B клиента в среднем окупаются после первого заказа;

"Благодаря сотрудничеству с агентством WebSEOMarket, которое сыграло важную роль как в стратегическом планировании, так и в перестройке бизнес-модели нашего бренда, мы успешно перешли от розничного подхода к B2B-фокусу. Этот переход помог нам уйти от непредсказуемости работы с отдельными клиентами, что привело к более стабильному доходу и укреплению позиций нашего бренда на рынке. Я от всей души рекомендую это агентство как надежного партнера для долгосрочного консалтингового сотрудничества" - это реальный позитивный отзыв нашего клиента — производителя косметики, который изменил свою бизнес-модель, благодаря нашим рекомендациям и постоянному сопровождению в течении 18 месяцев. Работаем дальше! Мы составили для них очень интересный план развития на ближайшие 3 года и также ждем «бомбических» результатов, т.к. мы не только выстраиваем стратегическое планирование, а используем бизнес-девелопмент, маркетинговый консалтинг как инструменты для воплощения этой стратегии в жизнь.

Историю этого кейса рассказала Станислава - ведущий специалист нашей компании, маркетолог с опытом работы 30 лет в разных нишах бизнеса, 18 лет в SMM, эксперт в области продвижения бизнеса в социальных сетях, основатель нашего агентства комплексного маркетинга (от идеи к сайту, от сайта к продвижению и продажам в бизнесе) - webSEOMarket.

Если Ваш бизнес или производство достигло «потолка», обращайтесь к нам, мы с удовольствием разработаем для Вашего бизнеса краткосрочный планы (6-12 месяцв), среднесрочный планы (1-3 года) и долгосрочное видение развития Вашего бизнеса и будем сопровождать Вас для получения желаемого результата. Простым языком расскажем «куда мы хотим Вас пригласить» и каких ждать от этого результатов, а дальше фокусируемся на то «как конкретно мы туда придем». Обращайтесь в форме ниже, если уже готовы сменить свою бизнес-модель или что-то изменить в своем бизнесе: