B2B mīta graušana skaistumkopšanas industrijā: pieredzes stāsts par to, kā mēs palīdzējām savam klientam pārveidot biznesa modeli un pāriet no B2C uz B2B tirgu

Skaistumkopšanas industrija tradicionāli tiek asociēta ar mazumtirdzniecības pārdošanu un B2C modeli. Gadu desmitiem kosmētikas zīmoli ir cīnījušies par vietu veikalu plauktos un galapatērētāju grozos. Daudzi skaistumkopšanas biznesa īpašnieki joprojām ir pārliecināti: vienīgais ceļš uz mērogošanu ir mazumtirdzniecības tīkla paplašināšana, agresīva reklāma un nebeidzama dzenāšanās pakaļ sociālo tīklu tendencēm.

Bet ko darīt, ja mēs jums pateiktu, ka visbūtiskākās izaugsmes iespējas slēpjas citur?

Jūsu priekšā ir stāsts par uzņēmumu no Francijas (nosaukums netiek publicēts konfidencialitātes līgumu dēļ), kas ar mūsu palīdzību 18 mēnešu laikā pārveidoja savu pozicionējumu, pārorientējoties no pārsātinātā B2C tirgus uz praktiski neapgūtu B2B teritoriju. Rezultāts? Vidējā čeka pieaugums par 4.7 reizēm, mārketinga izmaksu samazinājums par 62% un stabila naudas plūsma bez sezonāliem kritumiem.

Šajā pieredzes stāstā mēs daļēji atklāsim stratēģiju, kas parastam dabīgās kosmētikas ražotājam ļāva kļūt par galveno piegādātāju korporatīvajam un citu biznesu sektoram. Jūs uzzināsiet par neacīmredzamiem ieejas punktiem B2B tirgū, komercpiedāvājumu izveides specifiku un ražošanas mērogošanu bez katastrofālām investīcijām.

Vai esat gatavi ieraudzīt skaistumkopšanas industriju no pilnīgi jauna skatupunkta? Tad aiziet!

Priekšvēsture un krīze:

Šis uzņēmums sākās kā tipisks jaunuzņēmums dabīgās kosmētikas jomā Francijā. Šī zīmola dibinātājs 2015. gadā uzsāka organisko ādas un matu kopšanas līdzekļu ražošanu. Pirmajos divos gados uzņēmums attīstījās pēc standarta scenārija:

• Pārdošana caur Instagram un Facebook un savā tiešsaistes veikalā
• Dalība tirgos un specializētās izstādēs
• Pakāpeniska mērogošana, izvietojot preces tīklu veikalos

Līdz 2020. gada sākumam mēneša ieņēmumi sasniedza 10 000 eiro ar 32% maržu. Tas šķita klasisks veiksmes stāsts nišas dabīgās kosmētikas zīmolam. Pēc tam, kad mūsu aģentūra veica klienta uzņēmuma analīzi, aiz šiem skaitļiem mēs ieraudzījām skaudru realitāti:

• CAC (klienta piesaistes izmaksas) pastāvīgi pieauga un sasniedza 32 eiro;
• 74% no ieņēmumiem aizgāja mārketingā un tirdzniecības platformu komisijās;
• Sezonālisms izraisīja naudas plūsmas robus februārī-martā un vasaras mēnešos;
• Konkurence organiskās kosmētikas nišā saasinājās katru mēnesi;

"Mūs gaidīja lēna nāve no resursu izsīkuma. Mēs tērējām aizvien vairāk līdzekļu klientu piesaistei, bet peļņa nepieauga. Mums bija kvalitatīvi produkti un lojāla bāze, taču ar to nepietika ilgtspējīgai izaugsmei." — mums atzinās zīmola īpašnieks.

Šis bija mūsu iepazīšanās un darba sākums ar šo uzņēmumu.

Nejaušs atklājums un pirmais B2B līgums:

Pagrieziena punkts pienāca negaidīti. Mūsu uzņēmums izstrādāja virzīšanas stratēģiju nākamajiem 18 mēnešiem. Sākotnēji mūsu plānos ietilpa dalība izstādēs un aktīva sadarbība ar biznesa īpašniekiem. Citas dabīgās kosmētikas izstādes laikā mēs sarunājāmies ar skaistumkopšanas salonu tīkla īpašniekiem un vaicājām, vai viņiem nav nepieciešama kosmētika vairumā, un tas nostrādāja. Skaistumkopšanas salonu tīkla īpašnieks meklēja vietējo ražotāju, lai izveidotu savu ekskluzīvo kosmētikas līniju saviem saloniem.

"Mēs nekad nebijām apsvēruši šādu sadarbības iespēju. Taču klienta piedāvājums šķita interesants: pasūtījums 1500 komplektiem ar regulāru piegāžu iespēju." — atceras mūsu klients.

Pirmajam B2B līgumam bija vairākas iezīmes:

• Pasūtījuma apjoms pārsniedza uzņēmuma vidējo mēneša apgrozījumu;
• Bija nepieciešama iepakojuma pielāgošana ar pasūtītāja logotipu;
• Piegādes termiņi bija elastīgāki nekā strādājot ar mazumtirdzniecību;
• Priekšapmaksa bija 70%, kas atrisināja apgrozāmo līdzekļu problēmu;

Šī projekta veiksmīgā īstenošana lika mūsu klienta komandai pārskatīt savu attīstības stratēģiju un solim pa solim ieviest visus mūsu ieteikumus. Viņi atklāja negaidītu faktu: kamēr B2C dabīgās kosmētikas tirgus bija pārsātināts, B2B segmentā bija vērojams kvalitatīvu vietējo ražotāju trūkums, kas spētu nodrošināt individualizētu pieeju.

Pēc pirmā veiksmīgā B2B līguma mūsu komanda veica dziļu tirgus izpēti, identificējot vairākas daudzsološas B2B nišas mūsu klientam, ņemot vērā, ka klients jau ticēja mūsu biznesa modeļa maiņas stratēģijai un šajā sadarbības posmā bija ļoti motivēts.

Ko mēs kopā ar šo klientu sasniedzām 18 mēnešu darba laikā:

• Finansiālie rādītāji:
  • Ieņēmumi pieauga no 10 000 eiro līdz 115 000 eiro mēnesī;
  • Operatīvā peļņa palielinājās no 20% līdz 45%;
  • Mārketinga izdevumi samazinājās no 74% līdz 28% no ieņēmumiem;
  • Naudas plūsmu prognozējamība uzlabojās, pateicoties ilgtermiņa līgumiem;


• Strukturālās izmaiņas:
  • Darbinieku skaits tika samazināts no 17 līdz 14 cilvēkiem, neskatoties uz ieņēmumu pieaugumu;
  • Ražošanas platības palielinājās tikai par 30%;
  • Viena B2B klienta piesaistes izmaksas vidēji atmaksājas jau pēc pirmā pasūtījuma;

"Pateicoties sadarbībai ar WebSEOMarket aģentūru, kurai bija svarīga loma gan mūsu zīmola stratēģiskajā plānošanā, gan biznesa modeļa pārstrukturēšanā, mēs veiksmīgi pārgājām no mazumtirdzniecības pieejas uz B2B fokusu. Šī pāreja palīdzēja mums attālināties no neprognozējamības, strādājot ar atsevišķiem pircējiem, nodrošinot stabilākus ienākumus un stiprinot mūsu zīmola pozīcijas tirgū. No sirds iesaku šo aģentūru kā uzticamu partneri ilgtermiņa konsultatīvajai sadarbībai" — šī ir reāla pozitīva atsauksme no mūsu klienta, kosmētikas ražotāja, kurš mainīja savu biznesa modeli, pateicoties mūsu ieteikumiem un pastāvīgajam atbalstam 18 mēnešu garumā. Mēs virzāmies uz priekšu! Mēs esam izstrādājuši viņiem ļoti interesantu attīstības plānu nākamajiem 3 gadiem un sagaidām izcilus rezultātus, jo mēs ne tikai veidojam stratēģisko plānošanu, bet izmantojam biznesa attīstību un mārketinga konsultācijas kā rīkus šīs stratēģijas īstenošanai.

Šī pieredzes stāsta saturu jums pastāstīja Staņislava — mūsu uzņēmuma vadošā speciāliste, mārketinga speciāliste ar 30 gadu pieredzi dažādās biznesa nišās, 18 gadu pieredzi SMM, eksperte biznesa virzīšanā sociālajos tīklos un mūsu pilna cikla mārketinga aģentūras (no idejas līdz mājaslapai, no mājaslapas līdz virzīšanai un pārdošanai biznesā) dibinātāja — webSEOMarket.

Ja jūsu bizness vai ražošana ir sasniegusi "griestus", sazinieties ar mums. Mēs labprāt izstrādāsim īstermiņa plānus (6-12 mēneši), vidēja termiņa plānus (1-3 gadi) un ilgtermiņa vīziju jūsu biznesa attīstībai un pavadīsim jūs vēlamā rezultāta sasniegšanai. Saprotamā valodā mēs jums pastāstīsim, "kur vēlamies jūs uzaicināt" un kādus rezultātus sagaidīt, un pēc tam koncentrēsimies uz to, "kā tieši mēs tur nokļūsim". Sazinieties ar mums, izmantojot zemāk esošo formu, ja jau esat gatavi mainīt savu biznesa modeli vai kaut ko mainīt savā biznesā: