Предпраздничные и праздничные продажи: практическое руководство для владельцев магазинов по увеличению прибыли и продаж во время Чёрной пятницы и Рождества в 2024 году
До главных распродаж года остаются считанные недели. Чёрная пятница и рождественские распродажи – это не просто даты в календаре, а возможность значительно увеличить годовую прибыль. По нашей практике, грамотная подготовка к этим событиям может принести от 30% до 45% годового дохода именно только в этот период.
Когда начинать подготовку? Вопреки распространенному мнению, готовиться к зимним распродажам нужно начинать не за месяц, а минимум за 2-3 месяца. Почему? Потому что Ваши конкуренты уже это делают.
Всю подготовку можно разделить на 2 больших этапа: стратегическая подготовка и тактическая часть для повышения продаж в Вашем бизнесе.
Стратегическая подготовка:
Сейчас перед праздниками нужно провести полный аудит всей Вашей инфраструктуры в интернете.
Вот список необходимых работ по сайту: нужно провести проверку устойчивости сайта к пиковым нагрузкам, протестировать и оптимизировать скорость загрузки страниц сайта, протестировать мобильную версию сайта, проверить работоспособность системы оплаты, провести аудит корзины и воронки самой покупки. Всё ли в порядке с сайтом?! Всё ли правильно отображается и функционирует?!
Это список работ в социальных сетях и мессенджерах: нужно проверить на работоспособность все Ваши социальные сети и мессенджеры, проверить вся ли указана информация, верна ли контактная информация, правильно ли настроены чат-боты, если где-то указаны цены, то проведите корректировку уже с учетом праздников, посмотрите интеграцию с сайтом, проверьте интеграцию с CRM системой. Не поленитесь и это всё проверить. Даже можете проверить аккаунт в Google Maps (правильно ли там всё указано, а то бывают случаи, что Google поменял по разным причинам информацию про Вашу компанию, а Вы даже не в курсе!).
Далее начните работу с ассортиментом Ваших товаров. Проведите анализ продаж прошлого года и сформируйте специальные (акционные) предложения, но сделайте расчёт оптимальных скидок. Если возможно, то подготовьте праздничные комплекты и наборы Ваших товаров. Проведите инвентаризацию склада и проверьте остатки товаров и если нужно проведите необходимую закупку.
Начинайте уже продумывать маркетинговую стратегию. Уделите время для разогрева Вашей аудитории и подготовьте серию писем, подготовьте триггерные рассылки на разные сегменты Вашей аудитории с Вашими скидками, поздравлениями, приглашениями на розыгрыши (конкурсы). Не забывайте, что еmail-маркетинг – удобный инструмент для визуального взаимодействия и управлением Вашей целевой аудитории с реальной возможностью перейти на Ваш сайт или интернет-магазин.
Не забывайте, что король любого продвижения — это контент. Поэтому контент-маркетину дайте “зелёный свет!» Что можно сделать в эти предпраздничные дни? Создать праздничный контент-план, подготовить заранее продающие описания, разработать праздничное оформление для сайта и социальных сетей в одном стиле ( обязательно этот стиль поддержите в почтовой рассылке ), можно создать гайд по выбору подарков, если позволяет ассортимент Вашего товара.
Дамы и господа, заранее резервируйте рекламные бюджеты! Вы всегда должны помнить, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Никто не будет показывать Ваш контент бесплатно! Готовьтесь к платной рекламе! Никакие бесплатные реелзы и другие виды контента Вам не дадут продажи, а если будет конверсия на сайт, то «мизерная». А оно Вам надо или всё же хотите реальных продаж на Чёрную пятницу и Рождество?! Поэтому планируйте запускать платную рекламу и в Google, и в социальных сетях. Можно заранее подготовить креативы для разных каналов продаж, сделать настройку ретаргетинга для тех, кто уже был на Вашем сайте.
Тактические советы для максимальных продаж:
На Черную пятницу и Рождество все ждут скидок. Ждут сказку, чуда, если хотите. Кто-то любит давать скидки, а кто-то думает «почему я должен давать скидки, у меня и так цены низкие». Так дело не пойдёт. Скидку нужно сделать. Придумайте, к примеру, скидку не на товар, а на услугу, если сложно из-за калькуляции сделать скидку именно на товар. Можно же сделать, правда?! Вот и отлично! Идем тогда дальше.
Попробуйте использовать принцип дефицита: ограничивайте время действия Ваших предложений. Это поможет в продажах. Мы даже проводили акции в течении 1 дня, но анонсировали заранее (за 4 недели) и конечно для охватов с платной рекламой обязательно! Никаких бесплатных реелзов! Можете заняться посевом в разных социальных сетях, но где находится основная платежеспособная Ваша аудитория реклама должна быть только платная!
Чтобы для будущих распродаж Вы точно знали, где Ваша платежеспособная аудитория, ставьте UTM метки на все ссылки во всех соцсетях, рекламе в Google и мессенджерах. Потом будет легче понять по статистике Вашего сайта кто и от куда пришел и купил Ваши товары или услуги. Вы будет знать какая реклама сработала лучше. Работали ли бесплатные реелзы, которые все так любят или от них нет ни какого толка. Сейчас прекрасное время, чтобы все протестировать и определить эффективность SEO, контента на сайте и в социальных сетях, других каналов продаж и эффективность платной рекламы, конечно же тоже.
Что делать в день распродажи? Скажете «Поздно пить боржоми, когда почки отказали» ? Да, вот нет. В это время важно мониторить сайт, следить за доступностью сайта, контролировать конверсию в реальном времени, отслеживать поведение пользователей, мониторить упоминания в социальных сетях. Это всё очень важно и поможет Вам в следующих распродажах. Держите наготове команду техподдержки и имейте план Б для рекламных кампаний, иногда приходиться готовить альтернативные предложения. Мало ли как поведут себя Ваши конкуренты. Они ведь тоже собираются «откусить часть пирога», как и Ваша компания.
Успех в период главных распродаж года – это результат тщательной подготовки и системного подхода. Начните готовиться заранее, уделите внимание каждому аспекту и помните: Ваша цель не только получить прибыль сейчас, но и превратить новых покупателей в постоянных клиентов.
Помните, что каждый бизнес уникален, и важно адаптировать эти рекомендации под специфику Вашей ниши и особенности Вашей аудитории. Используйте наше руководство как основу для создания собственной стратегии успешных праздничных продаж. Желаем всем бомбических продаж на Чёрную пятницу и Рождество! И вот таких успешных сross-sell во время офлайн продаж, главное, говорить на «языке» клиента, как в этом анекдоте:
Первый рабочий день нового продавца был очень напряженным.
По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает:
- Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
- Один.
- Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают
от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И какую же сумму оставил в
нашем центре обслуженный вами покупатель?
- 102 516 долларов 17 центов.
- Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?!
Что же вы ему продали?
- Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем
средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую
модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где
он собирается рыбачить? Он ответил, что в N-ском заливе. На это
я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в
отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную
лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его
спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку.
Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип
Паджеро с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый
клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового
продавца:
- Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить
рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
- Нет, нет. Он вообще-то пришел купить пачку тампонов для своей
жены. А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно
накрылись медным тазом, так уж лучше податься на рыбалку!
Эту статью для Вас подготовила Станислава, ведущий специалист и основатель нашего маркетингового агентства полного цикла. Она работает 30 лет в маркетинге в разных нишах бизнеса, начиная с BC и заканчивая BВ сектором в разных городах и странах мира, с опытом работы более 18 лет в SMM, эксперт в области продвижения бизнеса в социальных сетях, более 15 лет опыта работы в SEO, эксперт в области продвижения сайтов в интернете.
